Wie läuft’s bei SportScheck?

SportScheck bietet seinen Kund*innen ein sehr breites Sortiment an Sportbekleidung, Sportgeräten, Outdoor-Ausstattung und Accessoires. Jeder Mensch, der hin und wieder Sport macht, findet entweder in den 35 Filialen oder online, was er sucht. In den kommenden Jahren will sich das Unternehmen mehr auf die Community und Erlebnis-Shopping konzentrieren. In Stuttgart entsteht dafür bis Oktober der “Future Retail Store”, in dem stationärer Handel und Mobile-Commerce verbunden werden soll. Anne Rusche, CMO bei SportScheck, sieht die Strategie des breiten Sortiments sowohl im E-Commerce, als auch im stationären Handel als die beste Option. Denn gerade im Sport-Segment dominieren wenige Marken die Abverkäufe.

Wer jetzt aber glaubt, dass eine SportScheck-Filiale wie die andere aussieht, täuscht sich gewaltig. Vor allem zwischen Nord- und Süddeutschland variiert das Sortiment und die Platzierung der Produkte sehr stark. Interessant ist hier: auch die Hamburger*innen fahren sehr gerne Ski. Die Nachfrage ist also auch im Norden da, jedoch erheblich größer im Süden der Bundesrepublik. Außerdem dominieren Outdoor-Artikel die südlichen Filialen Deutschlands.

Was Online und Offline vereint, ist der saisonale Aspekt der Sortimentsgestaltung. Im Winter zieren natürlich warme Outdoorbekleidung und Wintersportgeräte den Eingangsbereich jeder Filiale und auch die Startseite des Onlineshops. Hier kann das Sortiment von offline auf online übertragen werden.

Online oder offline? Oder doch eine Mischung aus Beidem?

Diese Mischung aus Online- und Offline-Verkauf lohnt sich bei Sportartikeln besonders, weil sie sehr beratungsintensiv sind. Da kann eine reine Online-Beratung über Chat oder am Telefon zu kurz greifen. Außerdem gibt es (nicht nur) im Sportsegment verschiedene Multi- oder Omnichannel-Modelle, von denen das Beste für die eigene Marke gefunden werden muss.

Wie HOKA die Beratungslücke füllt

HOKA wirkt dem Beratungsproblem auf zwei Arten entgegen. Erstens bieten sie einen Schuhkonfigurator an, mithilfe dessen der perfekte Schuh auch online ausgewählt werden kann. Mit wenigen Fragen leitet die Seite so zum passenden Modell. Außerdem vermarktet HOKA die Produkte stationär über Sportartikel-Anbieter mit sehr breitem Sortiment in ganz Deutschland. Dadurch ist auch die persönliche Beratung gewährleistet. Die Online-Offline-Mischung besteht also aus einem Single-Brand-Shop im Onlinebereich und der Integration der Marke in bestehende Sport-Marktplätze im stationären Handel.

Sportscheck deckt alles ab

Bei SportScheck werden bereits 50% des Umsatzes online gemacht. Für Anna Rusche ist klar, die Kuratierung ist im stationären Handel deutlich wichtiger, als im E-Commerce. Online bietet sich ein sehr breites Sortiment besonders gut an. Auch ist die lange Tradition und Bekanntheit der Marke SportScheck hier sehr hilfreich, was bei neuen Labels fehlt. SportScheck verkauft online und offline im gleichen Maße und die Kund*innen können sich entscheiden, ob sie in einer der zahlreichen großen stationären Filialen einkaufen oder sich ihre Waren nach Hause liefern lassen.

Der Einstieg über einen Marktplatz

Als neu gegründete Marke ist ein Einstieg über einen Marktplatz, wie SportScheck, Bergfreunde oder Amazon eine Überlegung wert. Diese Strategie kann helfen die Marke bekannt zu machen und das Produkt auf dem Markt zu testen, bevor man sich am eigenen Onlineshop versucht. Durch die mangelnden Beratungsmöglichkeiten lohnt sich ein Einstieg über Amazon allerdings nur, wenn die Produkte eine Nische bedienen, keine Beratung benötigen oder wenn man die Suchmaschinenoptimierung bei Amazon gut beherrscht.

Bergfreunde

Bei Bergfreunde steht der Outdoorsport im Mittelpunkt. Auf dem Marktplatz sind sowohl die etablierten und bekannten Marken erhältlich, als auch kleinere Szenelabels und Geheimtipps rund ums Klettern, Wandern, Radfahren und Laufen. Durch die Begrenzung auf den Outdoorsport sind neue Marken hier eventuell präsenter als etwa bei SportScheck oder Amazon. Bergfreunde ist zwar ebenfalls ein Marktplatz für Sportartikel, hat das Angebot allerdings noch einmal begrenzt. Somit finden Kund*innen hier zwar wenigere, aber dafür perfekt auf ihren Sport abgestimmte, Produkte. Auch der richtige Marktplatz für den Einstieg muss also erst einmal gefunden werden.

Trends und Nischen aufspüren und nutzen

Ist die Entscheidung gefallen, egal ob auf Vollsortiment oder D2C, ist es essentiell Trends und Entwicklungen aus den sozialen Medien aber auch aus der Gesellschaft im Auge zu behalten. Im Jahr 2020 wurden die Sortiments-Verantwortlichen von SportScheck von einem plötzlichen Run auf Inlineskates überrascht. Dieser Hype wurde durch ein einziges TikTok-Video ausgelöst und der Bedarf war kaum zu decken.

Trends verändern sich ständig und müssen deswegen im Auge behalten werden. Einen aktuellen Trend sieht Anne Rusche von SportScheck im Wandel der Frau im Sport. Nachdem lange Zeit Marken und Sportgeräte zum Großteil auf Männer abgestimmt waren, holen die Produkte für Frauen jetzt nach. Kleidung und beispielsweise Mountainbikes sind immer häufiger auch an die Anforderungen des weiblichen Körpers angepasst. Dabei geht es um ergonomische Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Körperformen, denn nur andere Farben anzubieten reicht nicht aus. Auch wenn der Trend immer tiefer in der Gesellschaft ankommt, sehen die Expertinnen noch immer Potential für neue Anbieter*innen.

Viele Wege können zum Ziel führen

Neue Produkte oder Marken auf einem Marktplatz zu testen ist also der vergleichsweise sichere Einstieg in den Retail. Aber Marktplatz ist nicht gleich Marktplatz - und das gilt nicht nur für Sportartikel. Amazon ist zwar der weltweit größte Markt, aber gerade deswegen können neue Marken auch schnell untergehen, wenn sie nicht aus der Masse hervorstechen oder eine neuentdeckte Nische bedienen. Eine Mischung aus Offline- und Onlinegeschäft bietet sich dort an, wo die Produkte beratungsintensiv sind. Auf dem Laufenden zu bleiben ist lebenswichtig, aber schon vor der Gründung sollten Trends im Auge behalten werden, um zu sehen, wo sich eventuell eine Nische verbirgt oder sich eine Erweiterung des Marktes eignet.

Das Gespräch zwischen Dörte Kaschdailis (opexxia) und Anne Rusche (SportScheck) zur Sortimentsgestaltung bei SportScheck, kannst Du Dir im kostenlosen K5 KLUB anschauen. Zum Video >>